La situación
Dos importantes empresas del sector sanitario tuvieron la oportunidad de consolidar su liderazgo en sus respectivos mercados mediante una fusión estratégica. Sin embargo, para aprovechar al máximo sus beneficios, fue necesario integrar sus distintos enfoques de venta en un modelo unificado y de alto rendimiento. Para complicar aún más la situación, la dirección estableció un calendario ambicioso para lograr sinergias y alcanzar los objetivos financieros, todo ello garantizando una mínima interrupción para la base de clientes combinada.
Nuestro enfoque
Alemco se asoció con la empresa para diseñar una fuerza de ventas preparada para el futuro, implementando una nueva estructura de informes y un equilibrio optimizado entre generalistas y especialistas. El objetivo era maximizar las sinergias y minimizar el impacto en el cliente. Este esfuerzo de colaboración incluyó varios pasos clave:
Identify the Current State Identificar el estado actual
Identificar la situación actual de la fuerza de ventas en cada empresa, incluyendo el número de empleados, la estructura organizativa, los productos vendidos, los territorios y clientes atendidos, y el diseño de la compensación.
Diseñar la Salesforce del estado futuro
Diseñar la fuerza de ventas futura y someter a prueba analíticamente los cambios resultantes en los clientes, territorios y productos cubiertos para garantizar una transición sin problemas.
Gestionar un programa de implementación
Poner en marcha y gestionar un programa de implementación durante el primer año para lograr sinergias en un plazo ambicioso. Esto incluye la migración a una nueva estructura organizativa y a un nuevo conjunto de roles y responsabilidades, la comunicación clara con las partes interesadas clave y la identificación de logros rápidos.
Los Resultados
Los pedidos de los clientes se mantuvieron estables durante la transición de ventas, y el desempeño financiero de las unidades de negocio afectadas superó las previsiones internas.
Los representantes de ventas fueron reorientados hacia el futuro, guiados por la nueva estructura organizativa, los territorios, la cobertura de productos y el diseño de la remuneración tanto en Norteamérica como en Europa.
La empresa resultante de la fusión también estaba en camino de lograr la integración total de las herramientas de habilitación de ventas, incluidos programas de capacitación revisados, sistemas informáticos de ventas racionalizados y paneles de control de ventas y métricas de rendimiento actualizados.
Se han identificado sinergias netas para el tercer año que se espera superen las expectativas, alcanzando 1,5 veces el objetivo inicial.
Guíe el proceso y resuelva los problemas.
Un mecanismo de toma de decisiones semanal a nivel ejecutivo para guiar el proceso y resolver los problemas a medida que surjan.
“No habríamos llegado hasta donde estamos hoy sin Finovate. Finovate dedicó tiempo a comprender mejor nuestros procesos y dónde se encontraban nuestros cuellos de botella.”
